第三方理财卖基金：“定制牌”前途未卜
牵一发，而动全身。
在高端财富管理市场，私人银行、信托财富管理、第三方理财、券商财富管理中心等主体的关系，复杂而微妙。他们相互挤占市场，争抢客户，亦藉各自所长，结成互补合作的上下游。
正如上海一家第三方理财的负责人所言：“上游的水位下降，直接影响下游的生存环境。”
2012年伊始，信托产品发行量的骤减，成为撬动2012年高端财富管理市场变局的第一只杠杆。继而，信托机构异地设立营销中心直销开闸发酵，基金销售牌照向第三方理财机构开放，进一步催化了竞争主体的正面交锋与市场重分。谁是最后赢家？
“第三方基金销售的模拟交易测试已完成，本周将交易系统连接中国证券登记结算有限责任公司数据交换平台做最后一轮仿真交易测试，我们的基金销售系统就正式投入运营了。”在诺亚正行（上海）基金销售投资顾问有限公司总裁章嘉玉看来，国内基金销售领域的新势力正跃跃欲试。
随着2月下旬众禄投顾、好买财富、诺亚正行和东方财富(300059)投资顾问有限公司四家第三方理财机构获得证监会颁发的首批第三方基金销售牌照，国内基金销售格局或迎来变革。
众禄投顾董事长薛峰预测：“5年后，基金销售的5%-10%或由第三方理财机构完成。”
本报独家获悉，上海长量信息科技发展有限公司与北京数家第三方理财机构正向证监会申请第二批第三方基金销售牌照。
但是，银行代销与基金公司直销渠道的双重挤压下，如何找到发展空间，第三方理财机构面临考验。
“线上”最大挑战：反洗钱
怎样获得一张第三方基金销售牌照？
“证监会审核第三方基金销售系统是否完善的专业性，远高过我们的想象。”章嘉玉回忆，去年10月25日诺亚正行向证监会递交第三方基金销售资格的申请，文件申报工作直到当天凌晨4点才全部做完。
章回忆去年12月7日证监会的验收考核说，“当时他们要求我们把所有设备都搬进会议室，现场演示基金销售的每个操作流程与后台处理能力。比如，他们会考核基金产品线上销售环节的每个站页面，是否与申请文件所展示的相一致。”此外，证监会还重点考核第三方机构收取基金管理费的每月对账计算是否合规，监管银行是否有效时时跟踪客户的投资资金流向等。
多方了解到，证监会之所以重点关注客户资金流向及第三方理财机构管理费对账情况，主要是基于反洗钱的考量。
这也是第三方理财机构在申请基金销售牌照时，面临的最大挑战之一。
当前有意参与基金销售业务的多数第三方理财机构，都拓展基金产品线上营销业务。但线上营销给反洗钱监管带来了难点——第三方机构无法核实客户身份，难以保证基金购买者信息与开户账户信息相一致，形成洗钱的灰色通道。
“现在有些第三方理财机构，把这个难题交给与其合作的第三方支付机构。”一家第三方理财机构负责人表示。
第三方支付机构的通常做法，一是要求客户前往开户行重新填写账户密码，以确认其身份与开户账户信息一致；二是在客户线上支付基金投资款时，向该客户账户转账一元钱，以确认该客户确实正操作基金产品投资。“这些措施能否通过证监会的审核，还是未知数。”
诺亚正行方面称，目前他们每年需要
投入400万元建立一套兼顾反洗钱监管体系的基金销售系统。“但我们会把营销重心放在线下销售，通过面对面接触客户，了解他真实身份信息。”章嘉玉说。
资料显示，诺亚正行是上海诺亚投资顾问有限公司全资子公司，而后者的主要股东是在美国上市企业——诺亚财富（NOAH）的6位创始人。
定制化产品设计牌
除了高准入门槛，第三方理财机构急待解决的，是如何在传统银行代销基金渠道与基金直销平台的双重夹击下，寻找自身的生存空间。
去年2-3月诺亚正行筹备基金销售平台期间，曾通过电话、面访与问卷形式做过一项客户调查，结果发现60%-70%以上的高端客户（基金投资额超过百万元）持有基金超过1年，但他们也抱怨国内基金种类过多难以区分每家基金的投资特点。
“有趣的是，相比国外投资者关心基金的申购费率高低，国内高端客户却对此不太敏感。”章嘉玉说，这让该公司决定把基金销售的主要服务群体定为在高端群体，即基金投资额超过百万元，且基金投资占个人金融资产的比重不超过20%的群体，以避开与银行、基金直销等传统渠道的正面交锋。目前，基金专户理财一对多的门槛一般是不低于100万元。
在她看来，相比银行、基金直销，第三方理财机构的最大竞争优势，是通过研究与销售团队深入高端投资客户群了解他们新的投资需求，并和基金公司合作设计开发一批新的专户理财投资基金产品，满足高端投资者多元化投资需求。
好买财富董事长杨文斌也表示，相比银行传统销售模式，好买财富不能只做交易通路，应寻找差异化的角色定位，如在资产配置、基金优选和FOF产品创造方面形成独特专业优势，才能在基金销售市场竞争获得一席之地。
了解到，第三方理财机构争打“定制化产品设计牌”背后，也基于拓展财源的考量。如诺亚正行与基金公司共同设计专户理财基金产品，除收取基金管理费，还会约定超额利润分成条款，即基金产品的实际投资回报率超过预先设定的产品收益率，诺亚正行收取部分超额收益作为“增值服务费”。
“银行已感受到竞争压力，相比以往依靠卖新基金产品收取固定的手续费，银行也希望能引进某些定制化基金产品，满足自身高端客户群的多元化投资需求。”前述第三方理财机构负责人透露。
只是，第三方理财机构的愿景美好，现实却异常残酷。
对于刚涉足基金销售的第三方理财机构而言，迫切需要解决的首先是“生存问题”。
“没有积累到足够多的高端投资客群体并了解他们投资需求，第三方理财机构难以参与产品设计赚取增值服务费，目前他们只能依靠赚取基金申购费用为主。”前述第三方理财机构负责人强调，为了尽快拓展客源，多数第三方理财机构都鼓励客户未来通过线上第三方支付平台认购基金产品——相比传统银行代销渠道的1%-1.5%基金申购费用，平台被允许申购费用最多打4折（即0.6%-0.9%的申购费率）。
“这是把双刃剑。一方面偏低的收费标准让第三方理财机构基金销售业务需要更长时间实现盈亏平衡；另一方面，必须加大资金投入建立反洗钱监管措施，防止个别客户利用线上基金买卖交易达到洗钱目的。”他指出，“通常一家第三方理财机构的基金销售额达到10亿-20亿元/年，或能实现盈亏平衡，毕竟一年投研团队建设，后台服务、客户拓展等成本开支也需要1000万-2000万元。”
章嘉玉表示，诺亚正行已做好3年不盈利的最坏打算。