只有国产化，才能惠及更多的中国肿瘤患者。
文｜《中国企业家》记者陈睿雅
编辑｜米娜
头图来源｜受访者
常驻北京的吉因加联合创始人、CEO易鑫每隔一段时间就会去深圳子公司，与当地团队接触和交流。今年6月，他又来到深圳，此行的目的之一，是想与深圳吉因加新入职的一批校招生见面。
7年前，时任华大基因COO、华大研究院副院长的易鑫与华大基因临检中心负责人、天津华大总经理的杨玲共同在北京创立吉因加，以液体活检ctDNA活体液检（循环肿瘤基因，是肿瘤细胞在坏死或凋亡过程中产生的）和多癌种大Panel（由几百甚至上千个基因组成，区别于中小Panel，广泛适用于多个癌种）为切入口，提供肿瘤高通量测序（NGS）检测服务。
那一年初，美国在国情咨文中提出了“精准医疗”计划，精准医疗行业蓬勃发展起来。在达晨创投投资总监王宪*看来，当时是一个很好的创业时机——年被称为肿瘤精准医学元年，燃石医学、泛生子等企业通过大量融资，投身肿瘤NGS（高通量测序技术）领域，肿瘤NGS的“物种爆发”已经开始。
年底，中国市场的肿瘤NGS领域出现了20余家估值超过10亿元人民币的创业公司。身处其中，易鑫也能感受到年、年的基因检测特别热。
公司本质上有两种驱动方式：一种是资本驱动，一种是产品驱动。在行业以资本驱动、攻城略地的过程中，他慢慢发现吉因加更擅长的是做好产品、技术和服务。“如果吉因加是一个特别会融资的企业，那很显然，我可能会选择（烧钱）这条路。”
疫情到来之前，吉因加曾在内部反复讨论，认为公司还是需要回归商业本质，通过修炼内功形成差异化的竞争优势。因此，易鑫带领团队打造了一套运营管理模式——养活自己，去发展。具体而言，一是科学合理地制定目标；二是从人、财、物上进行有效高速匹配；三是实施运营监控，及时发现问题。
易鑫说，“从年到年，我们都是在践行这个策略。我们的亏损在逐步减少，营收在增加。”年，达晨财智再度考察了吉因加，当时他们发现，吉因加现金流接近于打平，有望转正。年7月，吉因加获得由建银国际、达晨财智等参投的约7.5亿元融资。
目前，吉因加已经形成国产NGS检测平台与基因大数据平台。据公司方面数据，其累计检测的肿瘤基因检测样本量已超过40万份，为接近20多万名肿瘤患者提供了专业服务。
今天，一些肿瘤NGS公司已上市或正筹谋上市。但至今，肿瘤NGS检测对普罗大众来说，仍是一件具有认知门槛的事情。
易鑫告诉《中国企业家》，肿瘤由不同的驱动基因导致，譬如肺癌里不同基因导致的癌症，治疗效果截然不同。因此，肿瘤精准医疗的核心在于，当一个人体内出现肿瘤，利用肿瘤手术过程中切除的一小块肿瘤作为样本，对其进行基因检测，鉴别它可能有哪些靶药的驱动基因，有哪些免疫的驱动机制，然后根据情况选择相应的靶向药和免疫药。这项技术被称之为用药伴随诊断（或肿瘤精准用药），“它其实是精准医疗的核心”。
就吉因加而言，它在肿瘤NGS检测领域，布局了用药伴随诊断、全病程检测和肿瘤早筛三个大的应用场景。易鑫表示，当下，吉因加这一方向的主要营收由用药伴随诊断贡献，占80%~90%。在这个细分领域里，吉因加还与阿斯利康、罗氏、基石、信达、恒瑞等40余家国内外知名药企进行了合作。刚刚兴起的全病程监测，目前占吉因加10%~20%营收。
“吉因加做的肿瘤基因检测覆盖是从早期到晚期，从诊断、用药到伴随，是全链条。我们先成熟的还是用药伴随、全病程监测，所以现在更多地跟中医院体系合作。”易鑫说，“从行业来看，把院内、院外和下沉市场这些应用场景综合来看，我们用药伴随诊断在行业里面肯定是前列的。”
不一样的起点
年年中，中南大学湘雅医学院临床专业本科生易鑫，来到学校礼堂，聆听了汪建的一场有关基因的讲座。当时的易鑫即将结束5年的临床专业学习，因成绩优异，已获得学校的免试生推研资格。这意味着，他可以自由选择校内或校外导师，继续自己的硕博学业。
汪建也毕业于中南大学湘雅医学院，当时他已创立华大基因。汪建在演讲里谈到，他们代表中国去参加人类基因组计划，在水稻基因组计划中与日本人竞争。他预测，未来医学发展将依托于人类对基因的不断了解，而随着基因测序技术的发展，基因测序成本将革命性的降低，每个人都能测自己的基因。这些现在不可想象的事，将在一二十年后变成现实。
这场演讲深深地影响了易鑫。“我觉得这个很有意思，也很有价值，可能比当医生要更有意思。”6月17日，易鑫在吉因加深圳公司接受《中国企业家》专访时说。
易鑫医院的胃肠外科医生——学临床的人去当医生，这几乎是临床专业学生的因循之路。但听完这场演讲，易鑫决定追随汪建北上到该研究所读研。
在中科院北京基因组研究所，刚开始的研究生课程对易鑫来说并不容易，因为跨行，研究生第一个学期课上教授的东西，他基本听不懂。易鑫花了一年时间进行补课——什么是PCR测序、什么是测试的基本原理、每个基因的具体特征、每个突变的功能等。
来源：受访者
“这些深度的知识对临床医生来说不是必要的。”易鑫说，“我们知道人的组织器官长什么样，基因结构真不知道，就没学过。”
确切说，人到底有多少个基因至今是未解之谜。现在回过头来看，易鑫发现自己无意间踏入了一条不一样的道路。年上半年，汪建决定离开北京，南下深圳创业，易鑫也随导师汪建来到了深圳，在华大基因边工作边学习。如果在学校里按照正规流程走，你可能会先选个题目，再在自己的小课题里进行研究。但是，走入基因检测产业里，打开的就是另一片广阔的天地。
当时，华大基因有个业务叫科技合作，易鑫负责的就是测序平台，跟成百上千个科学家合作，把项目放在测序平台上跑——研究基因与罕见病、基因与肿瘤、微生物基因、农业与基因（例如农业育种）。“当时其实牵涉面非常广，有人的、动物的、植物的。所以我见过很多的项目，大大地打开了我们的眼界。”其中，最让他感兴趣的还是复杂而可怕的肿瘤。
肿瘤和心血管疾病，在目前中国人的致死病因中排名前列。肿瘤的可怕之处还在于，它是慢性疾病，会一直折磨一个人。当肿瘤发展到中晚期时，病人已经历了若干次放疗、化疗和吃药。最后，病人在虚弱的状态下，被打倒到墙角的癌细胞可能又复发了。
易鑫见过很多肿瘤患者的案例。一位亲戚罹患直肠癌晚期，肠梗阻导致他不能吃东西，六个月时间，他的体重掉了将近60斤。当时还在读本科的易鑫去看望他，“真的被吓到了，这对人的冲击是非常大的”。十多年前，肿瘤几乎等于绝症，“是无药可治的”。但今天，因为出现了很多靶向药、免疫药等，“大家其实对它的害怕程度已经下降了。”易鑫说。
出于对患者痛苦的感同身受，易鑫创业后的重点方向，就是去做肿瘤的基因诊断。
国产替代
易鑫没有选择等待。年，时任华大基因COO、华大研究院副院长的易鑫，同时任华大基因临检中心负责人、天津华大总经理的杨玲一同在北京创立吉因加。如果易鑫当时选择留下，他手中的期权折算过亿元，一位投资人告诉《中国企业家》。
在易鑫、杨玲等人看来，肿瘤NGS检测是继无创基因检测之后，该领域未来最大的市场，是增速最快的领域，也是投入最大的一个市场。他们不希望错过行业的爆发期，在创业的窗口期，就要抓住机会。
事实上，年5月，华大基因在A股顺利上市。上述投资人表示，华大基因当时作为一个平台型的基因公司，很难将大量资金以及核心的团队，放去做一些不盈利的领域，否则或会影响上市公司的财务数据。
在国外Illumina测序仪一家独大，占据绝大部分市场的情况下，吉因加为何冒险选择国产测序仪？
来源：受访者
“中国的企业国产化、自主化是大势所趋，因此我们肯定是要去走国产化这条路。”易鑫说，“但是，当时确实大家觉得，国产化到底行不行，华大智造测序到底OK不OK，都不清楚。所以很多人就不敢做这个决策。”因为曾参与其中，易鑫有信心，选择华大智造国产平台，进行深度合作。所以到今天，可能其他家也会慢慢选择国产化的平台，但由于整个流程还涉及生产、报证，已经完成上述步骤的吉因加具备时间优势。
年，吉因加推出了自主品牌的测序仪、试剂盒和肺癌分析解读一体机。这也是吉因加创业后战略上的一大转折点。
王宪*告诉记者，华大智造的设备研发过程中，吉因加曾作为合作伙伴和华大智造一起合作开发。“不单纯是供应商和客户的一个合作。”这几年一路走来，华大智造的设备优化，吉因加也深度参与其中。测序仪器一定要通过数据和临床样本去优化，吉因加为华大智造仪器的优化升级提供了许多基于临床数据的支撑。
易鑫告诉《中国企业家》，当下吉因加与华大智造的合作，在基于华大智造测序仪元部件方面的优势上，吉因加提供技术和系统配套上的有力支持。譬如，在华大智造测序仪元件上，通过对软硬件、接头方式和实验方式的一系列优化，打造了吉因加自主品牌的测序仪，以更适配肿瘤测序等应用方向。
目前，华大基因是吉因加的战略投资人，外界将华大基因与华大投资的公司称之为“华大与华创”。谈及与华大的关系，“我们这个领域倒是比较简单，华大智造是做测序仪的，我们是做基因测序的，需要用测序仪。所以它就成为了我们的供应商。我们就是它的合作者。”易鑫说。
未来方向
“（公司）很务实。”王宪*对《中国企业家》表示，这不是一个很烧钱的公司。很多企业将融资做的很大，销售费用也很高，但吉因加从创立之初到现在，销售费用在行业里都是非常低的。他们发表的科研文章，在行业里，连续几年都是排在第一位的。此外，达晨的此次投资，也听取了其被投企业爱尔眼科创始人陈邦的建议，爱尔眼科旗下的爱尔投资，也曾投资吉因加。
达晨创投近年来在医疗、半导体等行业的卡脖子环节布局颇多。他们发现，在国家越来越注重生物安全和生物信息安全的进程中，基因测序仪有望实现国产替代，而创立之初就选择国产测序平台的吉因加，可能会受益于这一股趋势。
过去两三年，吉因加通过招标的方式，将一整套覆盖肿瘤基因测序、试剂盒和软件的国产化全流医院里，实现了院内的运行落地。随着疫情暴发，院内业务的发展得到促进。“不管疫情怎么样，医院正常运行，它就可以去做。”
另一方面，吉因加还将服务延伸到市、县等区域。疫情发生后，为了更好地满足这些地区患者的检测需求，公司还提供了线上平台下单的方式，让他们能在手术后，将肿瘤切块的样本寄往吉因加的实验室。易鑫表示，目前来看，总样本量已经恢复并逐渐超过了疫情前水平。
如今，公司在肿瘤赛道医院的认可。今年5月，有“肺癌克星”医院副院长、广东省肺癌研究所所长吴一龙教授，在国际顶级期刊CancerDiscovery发表了一项关于肺癌的最新研究成果。
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研究者使用基因检测的方法，对位可手术肺癌患者的个外周血（骨髓之外的血液）样本，进行肿瘤基因测序，以监测病人手术后体内残留肿瘤细胞的情况。
吉因加为此次研究提供了MRD检测技术支持。这一技术，又叫肿瘤全病程监测。它检测的是病人的血液。血液之中的肿瘤细胞总量更少，这要求检测技术的灵敏度更高，而检测成本也会因此变高。“这个技术（指全病程监测）大概是在用药伴随诊断成熟、成本进一步降低之后，才逐步演化出来。”
在过去的十多年间，基因测序费用就像手机的流量费一样经历了迅速下降的过程。
当然，在易鑫看来，未来基因检测的价格可能还会有进一步下降的空间。“如果没有国产化，其实是很难把这样的新产品价格降下来，也很难让中国老百姓得到便宜的、具有性价比的诊断服务，只有国产化，才能惠及更多的中国肿瘤患者。”
如今，吉因加已经成立七年多了。随着员工人数超过人，易鑫的角色也在发生变化，如何让内部的高学历人群更好地协作，是摆在面前的一个挑战。“大家都是很有主意的人，协作很好的话，他们就能爆发出很大的创造力。”